Akademia IRH: Organizacja Działu Sprzedaży w Hotelu, techniki i narzędzia skutecznego sprzedawcy – 16-17 czerwca.

To wydarzenie się już odbyło. Zobacz aktualną lista wydarzeń.

 

Trener: Tomasz Karwacki
Termin: 16–17 czerwca 2016 (czwartek–piątek)
Czas: 10:30–18:00 (I dzień); 8:00–16:00 (II dzień)
Miejsce: Hotel Belwederski, Warszawa, ul. Aleksandra Sulkiewicza 11

Zapraszamy na najbliższe szkolenie Akademii Menedżerów Hotelarstwa, które poprowadzi Tomasz Karwacki. Dwudniowy warsztat praktyczny zatytułowany „Organizacja działu sprzedaży i narzędzia efektywnej sprzedaży w hotelarstwie” skierowany jest do szefów sprzedaży w hotelach, do samych handlowców a także do właścicieli hoteli, którzy chcą wiedzieć jak zorganizować struktury sprzedażowe w hotelu i jak później kontrolować efekty ich pracy.

Pierwszy dzień poświęcony zostanie organizacji działu, możliwościom optymalizowania zadań w ramach określonej struktury oraz sposobom zwiększenia efektywności pracy w ramach działu.

Drugi dzień w większości zbudowany z ćwiczeń praktycznych pozwoli uczestnikom zapoznać się z technikami i narzędziami skutecznej sprzedaży.
Dzień 1 – 16 czerwca (czwartek)
10:30 Rozpoczęcie szkolenia, poranna kawa
13:00–13:30 Przerwa na lunch
15:30–15:40 Przerwa na kawę
18:00 Zakończenie zajęć

Dzień 2 – 17 czerwca (piątek)
9:00 Rozpoczęcie szkolenia, poranna kawa.
12:00-12:10 przerwa kawowa
13:00–14:00 Przerwa na lunch.
16:00 Zakończenie zajęć

Profil Uczestnika:
Szkolenie przeznaczone jest dla pracowników działów sprzedaży i marketingu oraz rezerwacji, a przede wszystkim dla kadry kierowniczej średniego i wyższego szczebla oraz właścicieli obiektów hotelarskich.
Program Szkolenia:

Dzień 1

Ćwiczenie dla uczestników: przykładowy Quiz wiedzy o swoim Hotelu – „test” do wypełnienia przez uczestników.

1. Organizacja działu sprzedaży (struktura, podział zadań i wielozadaniowość uzależniona od wielkości i typu obiektu hotelarskiego);
a. rola działu sprzedaży w hotelu
b. podstawowe czynniki wpływające na sukces działu sprzedaży
c. omówienie głównych stanowisk w dziale sprzedaży i ich miejsce w strukturze
d. doradcza rola działu sprzedaży i schemat dobrego zaplanowania procesu sprzedaży
e. zdefiniowanie – kim są nasi klienci oraz ich oczekiwania
f. planowanie działań sprzedażowych i omówienie prawidłowego procesu planowania

2. Jak stworzyć profesjonalny plan działania dla Działu Sprzedaży i Marketingu hotelu w teorii i w praktyce.
a. określenie celów finansowych do osiągnięcia przez dział sprzedaży
b. odpowiednie przygotowanie działu sprzedaży do pracy
Ćwiczenie dla uczestników: szkolenia wprowadzające dla nowych pracowników sprzedaży, rozmowa motywującą z pracownikiem.
b.i. analiza SWOT hotelu i konkurencji – opracowanie i zastosowanie
b.ii. segmentacja rynku – założenia, wprowadzenie i budżetowanie
b.iii. sprzedaż pakietowa – nasz hotel vs. działania konkurencji
b.iv. wdrożenie szczegółowych planów sprzedaży z podziałem na sprzedawców
Ćwiczenie dla uczestników: wyznaczanie celów pracownikowi, odpowiednie przekazanie oczekiwań i planu do wykonania.
b.v. wdrożenie planu i późniejszego monitorowania aktywności sprzedawców, żeby osiągnąć założony plan sprzedaży
b.vi. wdrożenie rocznego kalendarza wydarzeń jako element zarządzania ceną

Dzień 2

3. Techniki i narzędzia skutecznego sprzedawcy
a. Znajomość swojego produktu i konkurencji (odniesienie do analizy SWOT)
b. Wytypowanie grupy docelowej dla naszego Hotelu (odniesienie do założeń budżetowych, przyjętej segmentacji rynku, charakteru obiektu)
c. Baza danych klientów – jest lub wymaga stworzenia
d. Główne formy prowadzenia działań sprzedażowych/proaktywnych
d.i. Telemarketing
d.ii. Mailingi do obecnych i nowych Klientów
d.iii. Spotkania zaplanowane i tzw. sales blitz (spotkania bez uprzedzenia)
d.iv. Udział w „fast dates” organizowanych przez Meeting Plannerów
e. Przygotowanie się do aktywności sprzedażowych
e.i. Aktualna baza danych – tworzenie baz danych
e.i.1. Pozyskiwanie kontaktów poprzez zbieranie wizytówek przez recepcje (goście indywidualni)
e.i.2. Informacje o już istniejących klientach (indywidualnych i grupowych/konferencyjnych)
e.i.3. Śledzenie informacji w mediach (prasa codzienna, magazyny, serwisy internetowe, listy/rankingi biznesowe) – w zależności od przydzielonego segmentu biznesowego
e.i.4. Materiały z wykazem firm/członków regionalnych, krajowych lub międzynarodowych Izb Handlowych
e.ii. Rozmowa telefoniczna – ćwiczenie
e.ii.1. Przygotowanie się do rozmowy telefonicznej
e.ii.2. Etykieta/zasady prowadzenia rozmowy handlowej przez telefon
e.ii.3. Cold calls („zimne telefony”) oraz telefony do znanych klientów
e.ii.4. Działania sprzedażowe po zakończonej rozmowie (podziękowanie mailowe, oferta, follow-up)

Trener Tomasz Karwacki  to praktyk sprzedaży w hotelarstwie z ponad 20-sto letnim doświadczeniem. Przeszedł całą typową ścieżkę kariery w tym biznesie, od portiera do dyrektora hotelu. Sprzedażą zarządzał m.in. w hotelach: Mazurkas, InterContinental Warszawa, Hyatt Regency, Hotele Spa Dr Irena Eris. Dziś odpowiada za sprzedaż i rozwój biznesu w iAlbatros, platformie obsługującej rezerwacje hotelowe dla klientów biznesowych.


Koszt udziału w dwudniowym szkoleniu to 1350 zł (+23 proc. VAT). W przypadku zakupienia większej liczby szkoleń lub obecności wiekszej liczby uczestników oferujemy rabaty. Liczba miejsc na każde szkolenie jest ograniczona do 22 osób.

Szczegółowych informacji na temat szkoleń udziela

Ewa Behrendt
kom. 537 137 437
e-mail: ewa.behrendt@irh.pl
faks 22 100 32 46